Wie "Buy Now, Pay Later" (BNPL) das Kaufverhalten im Onlinehandel nachhaltig verändert

Gleichzeitig birgt die Entwicklung neue Herausforderungen: Steigende Transaktionsvolumen, wachsende Rückzahlungsraten und regulatorische Eingriffe zwingen Anbieter dazu, ihre Strategien zu überdenken. Besonders relevant wird das Thema für Unternehmen mit Fokus auf Forderungsmanagement und Portfolio Sales – denn die Strukturen und Dynamiken von BNPL-Forderungen unterscheiden sich stark von klassischen Zahlungsformen. 

Markttrends und Nutzertypologien: Was sich beim BNPL Kaufverhalten verändert

Die Zahlungsmethode BNPL verändert das Kaufverhalten, was sich auf das Risikomanagement und die Compliance auswirkt – und darauf, wie Unternehmen damit umgehen müssen. Dabei hat sich BNPL (Buy Now, Pay Later) von einem Trend zu einer etablierten Zahlungsmethode entwickelt, die das Kaufverhalten der Konsument:innen nachhaltig beeinflusst. Eine Studie der Goethe-Universität Frankfurt zur Zahlungsmethode BNPL zeigt, dass die Umsätze um 20 % steigen, wenn im Checkout eine BNPL-Zahlungsart verfügbar ist – konkret der Rechnungskauf mit vier Wochen Zahlungsziel. Gleichzeitig waren die Zahlungsausfälle bei der verwendeten BNPL-Lösung gering.

Einblicke in Zielsgruppe bei "Buy Now Pay Later" 

• 66 % der Generation Z und 68 % der Millennials nutzen BNPL aktiv. 
• Frauen zwischen 25 und 44 Jahren sind überproportional vertreten. 
• Häufige Nutzer:innen leben in städtischen Regionen und haben Kinder.

Darüber hinaus zeigt sich noch ein weitere Trend hin zur sogenannten „Kauffrequenzverstärkung“: Konsument:innen, die BNPL nutzen, tätigen öfter Einkäufe innerhalb kurzer Zeiträume – mit direkten Auswirkungen auf Warenkörbe, Retouren und Liquiditätszyklen. Unternehmen, die BNPL integrieren, erhöhen somit nicht nur ihre Conversion Rate, sondern profitieren im E-Commerce von einer stärkeren Kundenbindung mit BNPL und somit wiederkehrenden Kaufimpulsen. 

Bequemlichkeit, Sicherheit, Planung: Die Psychologie hinter dem BNPL Kaufverhalten

Das BNPL Kaufverhalten wird maßgeblich durch das Bedürfnis nach Kontrolle, Sicherheit und Flexibilität gesteuert. Konsument:innen nutzen die flexible Zahlungsmethode BNPL nicht impulsiv, sondern bewusst als Instrument zur Budgetplanung. Die neuesten Trends für BNPL zeigen: Die digitale Zahlungsmethode Buy Now, Pay Later ist nicht nur die beliebteste Online-Zahlungsart in Deutschland. BNPL verändert das Kundenverhalten im Online-Shopping grundlegend.

So erweitert BNPL das Online-Shopping 

• 45 % zahlen am liebsten nach Warenerhalt. 
• 19 % nutzen Monatsrechnungen für mehr Überblick. 
• 18 % finanzieren gezielt höherpreisige Käufe über Raten.

Weitere psychologische Einflussfaktoren zum Kundenverhalten mit BNPL: 

• Das Bedürfnis nach Selbstbestimmung beim Bezahlen
• Die Vorstellung, finanzielle Freiheit zu wahren, ohne auf Konsum zu verzichten
• Das Vertrauen, durch spätere Zahlung mehr Kontrolle über den eigenen Cashflow zu behalten 

BNPL reduziert wahrgenommene Kaufrisiken und wird daher zur bewussten Wahl – nicht nur bei größeren Anschaffungen, sondern zunehmend auch im Alltagskonsum (z. B. Kleidung, Kosmetik, Technik).  

Regulatorische Anforderungen und Risiken im Kontext des BNPL Kaufverhaltens

Mit wachsender Verbreitung steigen auch regulatorische Anforderungen. BNPL-Produkte gelten in vielen Märkten als Kreditinstrumente und unterliegen damit der Bankenaufsicht. Auch im internationalen Finanzsektor, unter anderem in den USA, gewinnt BNPL mehr und mehr an Bedeutung. Dabei wird es zunehmend wichtiger sich für den richtigen BNPL Anbieter zu entscheiden, da Buy Now, Pay Later Provider anders mit regulatorischen Anforderungen strategisch umdrehen. 

Wichtige Anforderungen bei der BNPL Anbieter-Wahl: 

• Einhaltung der Transparenzpflichten gemäß BaFin & EU-Vorgaben 
• DSGVO-konforme Datenverarbeitung und Scoring 
• Risikomanagement auf Basis von Verhaltensdaten 

Insbesondere im B2C-Inkasso wird gefordert, dass Zahlungsausfälle nicht nur korrekt dokumentiert, sondern auch verantwortungsvoll adressiert werden. Dazu gehört z. B. ein kundenfreundliches Mahnwesen, das zwischen Zahlungsvergessern und echten Zahlungsausfällen unterscheidet – eine Differenzierung, die ohne datenbasierte Analysen nicht möglich ist. 

NPL-Strategien neu denken: Die operativen Folgen des BNPL Kaufverhaltens 

Die zunehmende Nutzung von BNPL wirkt sich direkt auf Forderungsstrukturen aus. Eine steigende Anzahl von sogenannten Mikroforderungen, kurze Laufzeiten der Zahlungsfristen und wechselndes digitales Kaufverhalten erfordern neue, flexible Strategien im E-Commerce. Unternehmen müssen standardisierte Prozesse mit individueller Steuerung kombinieren.

• Mahnwesen auf flexible Fristen und Zahlungsziele anpassen 
• Kommunikationswege auf Kund:innenbedürfnisse zuschneiden 
• Scoring dynamisch auf Verhalten ausrichten

Zusätzlich gilt: Der Übergang von der Zahlungsstörung zur endgültigen Buchung ist bei BNPL-Forderungen oft weniger klar definiert. Daher braucht es Frühwarnindikatoren, die auf Verhaltensmuster (z. B. häufige Rücklastschriften, abgebrochene Kommunikation) reagieren. Wer das BNPL Kaufverhalten ignoriert, riskiert steigende Ausfallquoten und Ineffizienzen im Forderungsprozess. 

Technologie als Erfolgsfaktor: KI-gestützte Prozesse für modernes Forderungsmanagement

Der Einsatz von Technologie im Finanzwesen, insbesondere Künstlicher Intelligenz (KI), spielt eine entscheidende Rolle im modernen Forderungsmanagement. AI Technologie ist entscheidend, um datenbasierte Entscheidungen entlang der Customer Journey zu treffen und ermöglicht es, das Kaufverhalten im E-Commerce effektiv zu analysieren und zu steuern.  

Konkrete Umsetzungen bei KI-gestützten Prozessen  

• Automatisierte Risikobewertung & Mahnsteuerung 
• Predictive Analytics für Zahlungsausfall-Prognosen 
• Echtzeit-Aussteuerung auf den bevorzugten Kommunikationskanal 

Hinzu kommt: KI hilft nicht nur bei der Optimierung bestehender Prozesse, sondern auch bei der strategischen Entscheidungsfindung – etwa durch Simulationen von Szenarien auf Basis historischer Zahlungsläufe oder durch die dynamische Steuerung von Zahlungsplänen in Echtzeit. 

Strategische Partnerwahl: Worauf es bei BNPL-Forderungen wirklich ankommt

Die steigende Relevanz von BNPL innerhalb der Forderungsstruktur verändert auch die Anforderungen an Dienstleister im Inkasso und Portfolioverkauf. Gefragt sind Partner, die nicht nur Prozesse abbilden, sondern die technologische Tiefe mit regulatorischem Know-how kombinieren und echte strategische Mitgestaltung leisten können. Ein allgemeiner Inkassodienstleister reicht nicht mehr aus. 

Auswahlkriterien für Partner: 

• Erfahrung mit BNPL-Zahlungsflüssen & NPL-Strukturen 
• API-Integration & Echtzeit-Rückmeldung 
• BaFin-konforme Datenverarbeitung 

Gute Partner denken ganzheitlich: Sie bieten nicht nur die operative Umsetzung, sondern auch strategische Beratung, Benchmarking sowie Insights zur Markt- und Wettbewerbsentwicklung. So wird aus einem Dienstleister ein echter Value-Partner.

BNPL Kaufverhalten verstehen – und strategisch nutzen 

Das neue, digitale BNPL-Kaufverhalten ist mehr als ein kurzfristiger Shopping-Trend. Es ist ein strukturveränderndes Phänomen in der Zahlungs- und Forderungslogistik. Wer dieses Verhalten versteht, kann Prozesse optimieren, Risiken minimieren und Wachstumschancen realisieren. 

Wichtige Schritte die sich aus dem BNPL Kaufverhalten ableiten

• Verhalten systematisch analysieren & als KPI nutzen 
• Technologie nutzen, um Prozesse zu automatisieren 
• Compliance als integralen Bestandteil der Strategie verankern 
• Mit Partnern zusammenarbeiten, die BNPL wirklich verstehen 

Zusätzlich ist klar: Unternehmen, die BNPL nur als reine Bezahloption betrachten, schöpfen das Potenzial nicht aus. Wer hingegen bereit ist, BNPL als datengetriebenes Steuerungsinstrument in das eigene Payment- und Forderungsökosystem zu integrieren, kann nicht nur effizienter arbeiten, sondern neue Umsatzpotenziale erschließen. BNPL beeinflusst heute nicht mehr nur die letzte Stufe des Kaufprozesses, sondern hat Auswirkungen auf Scoring, Kommunikation, Risikomanagement und Kundenbindung.