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Behalten Sie Ihre Kennzahlen im Blick. Messen Sie Ihren Erfolg.

Abos sind heute das Maß aller Dinge. Quasi jedes Produkt kann mittlerweile abonniert werden. Traditionelle Produkte werden in Abos umgewandelt und neue Produkte gibt es von Anfang an im Abo. Sie möchten auch am Abomarkt mitmischen? Gute Entscheidung! Dieses Geschäftsmodell beschert Ihnen einen konstanten Einnahmestrom und Sie bekommen schnelles Feedback von Ihren Kund:innen.

Michaela Munitzk | Aug. 29, 2022 5 min
Junger Mann mit Kopfhörern

Erfolg des Abogeschäfts messen.

Die Abowirtschaft bietet für Unternehmen ebenso viele Vorteile wie für die Konsument:innen. Bei der Bewertung des Erfolgs des Abogeschäfts im Vergleich zu Einmalkäufen ist jedoch ein Umdenken nötig. Um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind und keine Rückschläge erleiden, stellen wir Ihnen einige Kennzahlen vor, die Sie im Auge behalten sollten. Top-Tipp: Schauen Sie sich die Kennzahlen regelmäßig an und werten Sie sie aus.

MRR (Monthly Recurring Revenue).

Beginnen wir mit einer neuen Kennzahl, die ganz einfach zu verstehen ist. Die Frage dazu lautet: Mit wie viel Umsatz können Sie im Monat rechnen? Wenn Sie ein Produktportfolio mit einfachen Aboplänen anbieten, müssen Sie nur die Anzahl der Abonnent:innen mit dem monatlichen Abopreis multiplizieren.

Anzahl der Abonnent:innen x monatlicher Abopreis

Je nachdem, wie viele Abrechnungskomponenten noch relevant sind, kann das recht komplex werden, z. B. wenn Sie Abozeiträume von mehr als einem Monat, nutzungsbasierte Abos oder Staffelpreise anbieten. Wichtig: In dieser Berechnung dürfen Sie keine Einmalgebühren berücksichtigen.

Warum ist der MRR wichtig?

Damit Sie vorausplanen können. Die Kennzahl verrät Ihnen nämlich, mit wie viel Umsatz Sie im Gesamtjahr rechnen können.

Ein monatlicher Vergleich ist sogar noch besser, weil Sie an den Zahlen direkt ablesen können, wie erfolgreich Ihre Initiativen sind. Wenn sich der monatliche Umsatz stark verändert, haben Sie vermutlich Ihr Angebot verändert. Haben Sie mehr Kund:innen gewonnen oder verloren als erwartet? MRR ist eine der besten Kennzahlen zur Bewertung der Leistung.

ARR (Annual Recurring Revenue).

Wenn Sie Ihren monatlichen Umsatz bereits engmaschig beobachten, ergibt es auch Sinn, die Umsatzkennzahl für das Gesamtjahr zu ermitteln. Das ist ganz easy: Multiplizieren Sie einfach Ihr MRR mit 12.

MRR x 12 Monate

Hinweis: Wenn Ihr Abozeitraum zwölf Monate beträgt, müssen Sie etwaige Einrichtungs- und Einmalgebühren abziehen.

Warum ist der ARR wichtig?

Am Anfang werden Sie mit Ihrem Aboservice vermutlich Verluste machen. Es braucht eine gewisse Zeit, bis Sie ein nachhaltiges Geschäftsmodell aufgebaut haben, vor allem, wenn Ihre Kund:innen das Abo jederzeit flexibel kündigen können. Investor:innen wollen sicherlich Ihre Prognosen für die nächsten Jahre sehen, um bewerten zu können, wie gesund sich Ihr Unternehmen entwickelt.

Customer LTV (Lifetime Value).

Abomodelle machen es einfach, Kundenfeedback zu erhalten. Sie bekommen Einblick in die Produktzufriedenheit der Kund:innen und sind in der Lage, mögliche Probleme zu lösen – das stärkt die Kundenbindung. Wenn die Kund:innen jedoch ihr Abo nach kurzer Zeit kündigen, haben Sie ihnen vermutlich etwas versprochen, was sie nicht bekommen haben. Nachdem Sie die durchschnittliche Customer Lifetime berechnet haben, müssen Sie diese mit Ihrem monatlichen Abopreis multiplizieren.

Durchschnittliche Customer Lifetime x monatlicher Abopreis

Warum ist der LTV wichtig?

Als Unternehmen wollen Sie wissen, wie viel Geld Sie in Zukunft mit Ihren Kund:innen verdienen können. Mit der Berechnung des LTV sehen Sie, ob es Sie mehr Geld kostet, einen Kunden oder eine Kundin zu gewinnen, als Geld mit dem Vertrag zu verdienen. Das Ergebnis zeigt Ihnen, ob Sie etwas unternehmen müssen, um Ihre Abwanderungsrate zu verbessern. 

Retention Rate (Bleiberate).

Diese Kennzahl gibt Auskunft darüber, wie viele Ihrer Kund:innen Ihrem Aboservice treu bleiben und die Möglichkeit zur Kündigung eines Abos nicht nutzen. Toll wäre es natürlich, wenn Sie Ihre Kund:innen immer behalten. Das ist zwar leider unwahrscheinlich, aber dennoch sollten Sie dranbleiben und die Bleiberate maximieren.

Die „Retention Rate“ wird übrigens auch als Subscription Renewal Rate bezeichnet. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, lesen Sie unseren Artikel, in dem die Vorteile eines Trackings dieser Kennzahl zusammengefasst sind.

Trial Conversion Rate.

Diese Kennzahl ist vermutlich nicht für jedes Unternehmen relevant, denn nicht jedes Abomodell sieht für potenzielle Kund:innen einen kostenlosen Testzeitraum vor. Dennoch könnte dieser Ansatz interessant für Sie sein. Wenn Sie ein tolles Produkt haben, das Ihren Kund:innen nachhaltigen Nutzen bringt, können Sie ihnen auch guten Gewissens die Möglichkeit geben, sich selbst davon zu überzeugen und das Produkt zu testen. Das ist nicht nur eine hervorragende Gelegenheit, Ihr Produkt vielen Menschen näherzubringen, sondern baut auch Vertrauen auf. Potenzielle Kund:innen achten nämlich darauf, wie solide und seriös ein Unternehmen ist. Wie aber wird die Trial Conversion Rate berechnet?

Anzahl der Kund:innen, die von der Testversion zu einem gebührenpflichtigen Modell gewechselt sind / Anzahl der Kund:innen, die das Produkt getestet haben

Wenn ein Kunde oder eine Kundin von der Testversion zum gebührenpflichtigen Modell wechselt, bedeutet dies häufig, dass Sie ihn oder sie vom Nutzen Ihres Produkts überzeugt haben. Wenn jedoch viele Interessent:innen abwandern, heißt das für Sie, dass ihre Erwartungen offensichtlich nicht erfüllt wurden. Sie haben Ihr Produkt vielleicht gut präsentiert, aber letztendlich zu viel versprochen. Ein anderer Grund könnte sein, dass der Kunde oder die Kundin nicht bereit ist, für die gebotene Leistung den verlangten Preis zu zahlen, auch wenn das Produkt an sich vielleicht nützlich ist. Wenn Ihre Trial Conversion Rate schlecht ausfällt, sollten Sie bei Ihren Kund:innen nachfragen, warum sie sich gegen Ihr Produkt entschieden haben.

Binden Sie KPIs in Ihr Tagesgeschäft ein.

Richten Sie automatisierte Dashboards ein, damit Sie auf einen Blick sehen, wie Sie bei den verschiedenen Kennzahlen abschneiden. Wenn Sie jedes Mal, wenn Sie sich die Kennzahlen anschauen wollen, die Zahlen manuell beschaffen müssen, ist der Arbeitsaufwand enorm. Automatisierte Dashboards melden sofort, wenn sich die Leistung verschlechtert. Sie können dann schnell gegensteuern. Betrachten Sie die Zahlen auch aus verschiedenen Blickwinkeln. Vergleichen Sie den KPI mit den Zahlen des Vormonats oder des Vorjahresmonats.

KPI-Dashboards können auch sehr hilfreich sein, um Teamziele festzulegen und sicherzustellen, dass alle auf diese Ziele hinarbeiten. Stellen Sie Prognosen über die Leistung auf und überprüfen Sie anhand der Zahlen, ob Sie Ihr Ziel erreicht haben. Mit der Zeit entwickeln Sie ein Gespür dafür, welche Initiativen Sie Ihren Zielen näherbringen.

Sorgen Sie dafür, dass die Zahlen für das Team zugänglich sind, und besprechen Sie regelmäßig die Ergebnisse, um herauszufinden, welche Faktoren die Zahlen beeinflussen.

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