Social Commerce 2025: Viral Demand nutzen – Loyalität im Checkout sichern

Studien zeigen, dass BNPL im Checkout inzwischen zum Standard geworden ist. Händler, die diese Option nicht integrieren, laufen Gefahr, Kundenerwartungen nicht vollständig abzudecken und Umsätze zu verlieren. Entscheidend ist, wie Händler es schaffen, Markenführung, Datenhoheit und Kundenerlebnis auch bei hoher Viralität unter Kontrolle zu behalten. Doch virale Peaks sind meist kurzfristig – der wahre Wert entsteht erst, wenn aus Erstkäufer:innen loyale Kund:innen werden.

Was bedeutet Social Commerce für große Händler heute?

Nach Jahren der Flaute signalisiert der BEVH-Bericht für 2024/25 mit einem Umsatzsprung um 1,1 % positive Impulse für Händler. Dabei hat sich der Social Commerce auf Plattformen wie TikTok, Instagram und YouTube längst von einem Marketing-Experiment zu vollwertigen Verkaufskanälen entwickelt. 78 % der Deutschen – rund 65,5 Mio. Menschen – nutzen regelmäßig soziale Netzwerke und verbringen inzwischen fast ein Drittel ihrer täglichen Onlinezeit auf durchschnittlich 5,5 Plattformen.

Für Händler eröffnet das enorme Chancen, gleichzeitig wächst aber auch die Komplexität: Viral Demand ist kaum planbar und stellt Checkout-Prozesse sowie Payment-Infrastrukturen auf die Probe. Unternehmen müssen sicherstellen, dass Kund:innen nicht auf Plattform-eigene Checkouts umgeleitet werden, wo Margen verloren gehen und wertvolle Kundendaten im Besitz der Plattform bleiben. Wer die Customer Journey in den eigenen Händen behält, kann Reichweite in nachhaltige Umsätze transformieren – und Markenloyalität langfristig sichern.

Kernaussagen für große Händler

• Social Commerce ist 2025 ein fester Bestandteil der Commerce-Strategie, nicht nur Marketing.
• Viral Demand bringt Chancen, fordert aber stabile Checkout- und Payment-Systeme.
• Kontrolle über Kundendaten und Markenauftritt entscheidet über langfristigen Erfolg.
• Händler müssen Social Commerce in die gesamte Customer Journey integrieren.

Laut HDE steigt der Gesamt-Online-Umsatz 2025 auf rund 92,4 Mrd. €, ein deutliches Signal für nachhaltige Social-Commerce-Chancen.

Wie funktioniert Viral Demand in der Praxis?

Dass Social Commerce keine Randerscheinung ist, zeigen die Entwicklungen 2025 sehr deutlich. Was früher als „einzelner Hype“ abgetan wurde, ist mittlerweile Teil des Alltagsgeschäfts: Ein virales TikTok-Video genügt, und plötzlich bestellen tausende Menschen innerhalb weniger Minuten dasselbe Produkt. Für Händler bedeuten sie Chance und Risiko zugleich: Umsatzschübe ja – aber auch enorme logistische und technische Belastungen. Wer hier vorbereitet ist, kann profitieren – wer nicht, verliert im schlimmsten Fall Kundenvertrauen. Wichtig bleibt jedoch der Fakt, dass diese Peaks wertvoll für Awareness, aber nicht automatisch nachhaltige Umsatztreiber sind. Ein paar aktuelle Beispiele zeigen, wie rasant und unvorhersehbar dieser Mechanismus funktioniert.

TikTok Shop als Wachstumsmotor

Im ersten Halbjahr 2025 verdoppelte der TikTok Shop seinen globalen Brutto-Warenwert auf 26,2 Mrd. US-Dollar, nachdem er 2024 insgesamt 33,2 Mrd. US-Dollar erreicht hatte. Allein am Black Friday 2024 erzielte TikTok Shop 100 Mio. US-Dollar Umsatz – ein Wert, der 2025 weiter steigen dürfte. Die Welt berichtet, dass TikTok Shop seit März 2025 in Deutschland aktiv ist, mit bereits 21,8 Mio. erwachsenen Nutzern.

Beauty-Brands im Sekundentakt

In Großbritannien ist TikTok Shop mittlerweile der viertgrößte Beauty-Händler. Bestimmte Produkte verkaufen sich mitunter jede Sekunde. Wonderskin brachte 2024 mit einem viralen Lip-Stain 300.000 Einheiten in Rekordzeit auf den Markt – ein Paradebeispiel für Social Commerce in Echtzeit.

Influencer-Marketing auf Rekordkurs

Der globale Markt für Influencer-Marketing wird bis Ende 2025 auf 32,5 Mrd. US-Dollar anwachsen (2024: 24 Mrd.). Top-Kampagnen erzielen bis zu 20:1 ROI, und knapp die Hälfte aller Konsument:innen kauft monatlich über Influencer-Empfehlungen. Viralität ist schon längst zu einem festen Bestandteil der Wertschöpfungskette geworden.

Social Media als Entdeckungskanal

82 % der Konsument:innen entdecken oder recherchieren Produkte über soziale Plattformen. Vor allem Gen Z nutzt Social Media nicht mehr nur zum Austausch, sondern als primäre Suchmaschine: YouTube (70 %), Instagram (60 %) und TikTok (55 %) stehen klar im Vordergrund. Wer hier nicht präsent ist, findet schlicht nicht statt.

BNPL im Checkout: So wichtig ist Flexibilität für Social Commerce

Impulseinkäufe haben 2025 eine neue Dimension erreicht: Das „Ich will das sofort“-Gefühl, ausgelöst durch einen Post oder Livestream, ist zum Alltag geworden. In solchen Momenten entscheidet die Flexibilität im Checkout darüber, ob aus einem Klick ein Kauf wird. BNPL hat sich dabei von einer optionalen Ergänzung zu einem unverzichtbaren Standard entwickelt. Eine Marktstudie prognostiziert für 2025 ein BNPL-Volumen von etwa USD 69,55 Mrd. in Deutschland – ein klares Signal für wachsende Bedeutung.

Vorteile von BNPL im Social Commerce

• Conversion-Steigerungen zwischen 20 und 30 %.
• Bis zu 35 % weniger Warenkorbabbrüche.
• Rund 40 % höhere durchschnittliche Bestellwerte.
• Erwartungshaltung der Konsument:innen: BNPL ist Standard, kein Extra.

MarketResearchFuture beschreibt einen erwarteten langfristigen CAGR von fast 15 % – ein klares Indiz für nachhaltigen Trend. Fehlt BNPL im Checkout, geht nicht nur Umsatz verloren – Händler laufen Gefahr, zentrale Kundenerwartungen nicht zu erfüllen. Ferner t BNPL nicht nur im Moment des Impulskaufs, sondern schafft durch flexible Zahlungs- und Rückgabemöglichkeiten auch Vertrauen, das die Grundlage für Wiederkäufe bildet.

Welche Risiken entstehen durch Plattform-Checkouts?

Die Aussicht, Checkout und Transaktion vollständig Plattformen zu überlassen, mag im ersten Moment verlockend wirken. Weniger Aufwand, einfache Integration, sofortige Reichweite – doch die Risiken können erheblich sein und sollten sorgfältig berücksichtigt werden. Händler, die auf Plattform-Checkouts setzen, machen sich abhängig von deren Regeln, Gebühren und Algorithmen. Kurzfristig sichert das Umsatz – langfristig können Plattform-Checkouts jedoch die Markenpräsenz schwächen. Dann nämlich, wenn Händler zu stark von externen Lösungen abhängig werden.

Die Risiken sind vielschichtig: von Margenverlusten durch Revenue-Sharing hin zum Verlust wertvoller Kundendaten, die die Grundlage für CRM, Retention und personalisiertes Marketing bilden. Dazu kommt die Gefahr der Markenverwässerung: Konsument:innen erinnern sich an die Plattform, nicht an die Marke, bei der sie gekauft haben. Für Händler mit etablierten Markenwerten kann das zu einem echten strategischen Risiko werden, ebenso, wie der fehlende Einfluss auf die Wiederkaufsrate.

Wo entscheidet sich Loyalität?

Beyond Checkout Der Moment des Checkouts ist wichtig, doch er markiert nicht das Ende der Customer Journey – sondern erst den Anfang. Virale Peaks im Social Commerce bringen viele Erstkäufer:innen in den Shop, doch ohne nachhaltige Prozesse nach dem Kauf verpufft der Effekt. Hier entscheidet sich, ob aus einem spontanen Klick eine langfristige Kundenbeziehung entsteht.

Diese Werte zeigen: Kurzfristige Aufmerksamkeit und Viralität sind wichtig, aber die wahre wirtschaftliche Kraft mittels nachhaltigem Umsatz entsteht durch eine starke Kundenloyalität und wiederkehrende Käufe. Damit Loyalty gelingt, müssen Händler:innen den Post-Purchase-Bereich ernst nehmen. Prozesse rund um Retouren, Zahlungserinnerungen, Reklamationen und Kundenkommunikation entscheiden, ob Vertrauen aufgebaut oder verspielt wird.

Denn am Ende zählt nicht der Preis oder die Geschwindigkeit – maßgebend ist, ob sich Kund:innen wirklich wertgeschätzt fühlen. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Wird aus dem spontanen Social-Commerce-Kauf eine langfristige Beziehung – oder bleibt es bei einer einmaligen Transaktion?

Rivertys Merchant-First Unterschied

Viele BNPL-Anbieter konzentrieren sich auf den Moment des Kaufs – Conversion, Warenkorbwerte, Abbruchquoten. Riverty geht einen Schritt weiter. Mit dem Merchant-First-Ansatz bleibt nicht nur der Checkout im Branding des Händlers, sondern auch die gesamte Nachkaufphase im Zentrum der Marke. So übersetzt Riverty die allgemeinen Erfolgsfaktoren von Post-Purchase in konkrete Lösungen.

Vorteile von Riverty’s Merchant-First-Ansatz

• Dispute-Hub: Eine zentrale Plattform, die Reklamationen transparent und effizient abwickelt.
• Gebrandete Rechnungen & E-Mails: Jede Kommunikation erfolgt im Namen des Händlers und stärkt so Markenbindung.
• Insights & Analytics: Händler erhalten Zugang zu wertvollen Daten, um Wiederkäufe zu fördern und Kundengruppen gezielt anzusprechen

Riverty positioniert sich damit als Partner für nachhaltiges Wachstum. Virale Peaks liefern Reichweite, BNPL senkt Barrieren im Checkout – aber erst durch die Kombination von Riverty’s Merchant-First-Features wird aus einem einmaligen Kauf ein loyales Kundenverhältnis.

Ausblick 2026: Social Commerce wird erwachsen

Im Jahr 2026 wird Social Commerce nicht mehr nur als kurzfristiger Verkaufskanal betrachtet, der von viralen Trends lebt. Stattdessen entwickelt er sich zu einem festen Bestandteil der strategischen Roadmaps großer Händler und Marken. Plattformen wie TikTok, Instagram oder neue Player im Social-Media-Bereich werden zunehmend professionalisiert agieren – mit klaren Commerce-Strukturen, eigenen Marktplatzlösungen und noch engeren Verbindungen zwischen Content und Checkout. Für Unternehmen bedeutet das: Social Commerce muss in die gesamte Customer Journey eingebettet werden, anstatt isoliert als „Marketing-Gimmick“.

Datenhoheit und Markenführung im Fokus

Ein entscheidender Unterschied zu den Vorjahren liegt darin, dass sich Social Commerce stärker in Richtung Datenhoheit und Markenführung verschiebt. Händler, die den Checkout ausschließlich Plattformen überlassen, laufen nicht nur Gefahr, Margen zu verlieren, sondern auch den direkten Kundenzugang. Bis 2026 wird die Erwartungshaltung der Konsument:innen noch deutlicher: Sie wollen flexible Zahlungsmethoden wie BNPL, schnelle Lieferprozesse und transparente Retourenoptionen – alles unter der Marke des Händlers. Damit verlagert sich die Wertschöpfung vom einzelnen viralen Kauf hin zur dauerhaften Kundenbindung. Stripe prognostiziert globales Social-Commerce-Volumen von USD 1,23 Trillion für 2025, mit starkem Nutzerwachstum – ein Kontext, in dem auch deutsche Händler strategisch mitziehen sollten.

Auch regulatorisch dürfte 2026 ein Wendepunkt werden: Strengere Vorgaben für Datenschutz, Transparenz bei Influencer-Marketing und Klarheit über Plattform-Gebühren könnten die Spielregeln neu definieren. Händler, die rechtzeitig auf Merchant-First-Lösungen setzen, sichern sich Wettbewerbsvorteile. Denn während Plattformen vor allem die eigenen Umsätze maximieren wollen, behalten Marken so die Kontrolle über Kundendaten, Zahlungen und Customer Experience.

Oliver Wyman weist darauf hin, dass verschärfte BNPL-Regulierung zwar Conversion-Risiken birgt, aber gleichzeitig Anbieter mit robustem Merchant-First-Modell stärkt.

Praxisrelevanz von Social Commerce für Händler

Praktisch bedeutet das: Wer 2026 vorn mitspielen will, darf Social Commerce nicht länger als schnellen Umsatz-Booster sehen, sondern muss ihn fest in die End-to-End-Strategie einbetten. Dazu gehören skalierbare Payment-Optionen wie BNPL, ein durchgängiges Loyalty-Programm, eine enge Verzahnung von Marketing, Checkout und After-Sales und, besonders wichtig, strategisch optimierte Post-Purchase-Prozesse

Wer die Transformation schon heute einleitet, macht aus Social Commerce einen echten Wachstumsmotor für die kommenden Jahre. Grand View Research zeigt: Deutsches Social Commerce wächst mit CAGR von 27,9 % – deutlich über globalem Durchschnitt.