Warum brechen Kund:innen den Kaufvorgang immer noch ab, obwohl sie das Produkt bereits ausgewählt haben?

Durch die Anzeige der Ratenbeträge auf der Produktseite – also noch vor dem Checkout – verlagert die flexible Zahlung den Entscheidungspunkt vom Zahlungsschritt in die Überlegungsphase, wo er leichter zu lösen ist. Händler, die die Payment Method Elements von Riverty nutzen, verzeichnen Umsatzsteigerungen von bis zu 23 %, wenn Zahlungsoptionen direkt auf Produktebene präsentiert werden.

Ist H&G wirklich so anders als andere Branchen?

H&G gehört im E-Commerce zu den Kategorien mit den höchsten durchschnittlichen Warenkorbwerten – oft 500–2.500 Euro für Artikel wie Gartenmöbel, Haushaltsgeräte oder Outdoor-Küchensets. In diesen Preissegmenten benötigen Kund:innen mehr Zeit zum Überlegen und reagieren sensibler auf Vorauszahlungen. Die Optimierung des Zahlungsprozesses hat daher im Vergleich zu Kategorien mit niedrigeren durchschnittlichen Warenkorbwerten eine überproportional große Wirkung.

Was ist eigentlich die Ursache für den Abbruch – das Produkt oder der Preis?

Warenkorbabbrüche bei hohen Warenkorbwerten werden häufig eher durch Zahlungsschwierigkeiten als durch Produktunsicherheiten verursacht. Wenn Kund:innen einen Einkauf von 1.200 Euro in drei gleiche Raten aufteilen können, sinkt die psychologische Hürde für den Kaufabschluss deutlich – ohne dass der Händler einen Rabatt gewähren muss.

Wie hoch ist der tatsächliche Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) und woher kommt er?

Händler, die Teilzahlungen anbieten, verzeichnen eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts um bis zu 20 %. Werden die Zahlungsoptionen direkt auf der Produktseite angezeigt (z. B. über Payment Method Elements), steigt der durchschnittliche Bestellwert sogar um 23 %. Es handelt sich hierbei um unterschiedliche Werte: Der erste Wert spiegelt die allgemeine Wirkung von Teilzahlungen wider, der zweite die spezifische Wirkung der Platzierung auf der Produktseite.

Spielt es eine Rolle, an welcher Stelle im Kaufprozess die Zahlungsoptionen angezeigt werden?

Ja. Die Optionen sollten auf der Produktseite, nicht erst im Warenkorb angezeigt werden. Die Anzeige von Ratenzahlungshinweisen unterhalb des Artikelpreises – also genau dann, wenn Kund:innen ihre Kaufentscheidung treffen – gibt ihnen alle nötigen Informationen, bevor sie zur Zahlung übergehen. Dies ist der Schlüssel zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert bei H&G.

Was passiert, wenn die Kundin ihren Rückzahlungsplan nicht einhält?

Wählen Sie einen Zahlungspartner, der das Kredit- und Zahlungsausfallrisiko für Sie übernimmt. Dank garantierter Händlerabrechnung sind Ihre Einnahmen nicht vom Zahlungsverhalten Ihrer Kund:innen abhängig. Unterstützung bei Streitbeilegung und Inkasso reduziert zudem den operativen Aufwand, der im Einzelhandel mit hohem durchschnittlichem Bestellwert entsteht – insbesondere bei großen, sperrigen Artikeln mit komplexer Retourenlogistik.

300-Euro-Hürde: Conversion in Home & Garden steigern

Dieses Problem besteht insbesondere im Bereich Haus & Garten – ein Problem, das die meisten Strategien zur Conversion-Rate-Optimierung nicht lösen. Auch bessere Fotos, kürzere Ladezeiten oder ein Rabattcode an der Kasse helfen kaum. Vielmehr handelt es sich um ein Problem der Zahlungsstruktur; ein Problem, das durch eine korrekte Conversion-Rate-Optimierung behoben werden kann.

Das Problem der Conversion-Rate-Optimierung in H&G

Fashion-Händler sehen sich mit Unsicherheiten zu Größe und Passform konfrontiert, während Kund:innen von Elektronikhändlern vor allem Produktspezifikationen vergleichen. Haus- & Garten-Händler stehen vor einer anderen Herausforderung: der Unsicherheit, die mit einer größeren Anschaffung zum entsprechenden Preis einhergeht und über die eines Impulskaufs hinausgeht.

Ein Mähroboter für 1.200 Euro. Eine Outdoor-Küche für 1.800 Euro. Eine komplette Wohnzimmergarnitur für 2.400 Euro. Niemand kauft solche Artikel, ohne sich vorher darüber Gedanken zu machen. Kund:innen genauso – und deshalb zögern sie.

Die Folge ist eine besondere Art des Kaufabbruchs: Selbst Kaufinteressierte, die bereits recherchiert und das Produkt ausgewählt haben, schließen den Kauf aber nicht immer ab. Die Überlegung und die Absicht sind da, doch die Hürde entsteht beim Bezahlvorgang. Hier stößt die reine Checkout-Optimierung oft an ihre Grenzen.

Die meisten Händler reagieren mit Aktionen: saisonale Rabatte, prozentuale Preisnachlässe, Treuepunkte. Kurzfristige Umsatzsteigerung, geringere Marge – die bessere Lösung greift nicht in die Preisgestaltung ein. Stattdessen setzt sie auf flexible Zahlungsoptionen, die Kund:innen beim Kaufabschluss ein Gefühl der Sicherheit geben.

Flexible Zahlungsmethoden als Conversion-Tools, nicht als Checkout-Funktion

Flexible Zahlungsoptionen – insbesondere die Möglichkeit, einen Kauf in überschaubare Raten aufzuteilen – lösen das Problem direkt. Sie ändern nicht den Preis, sondern die psychologische Belastung, die mit der Kaufentscheidung einhergeht.

Wir nennen es das 300-Euro-Problem: Ab diesem Punkt fühlt sich ein Kauf weniger wie eine alltägliche Transaktion und mehr wie eine finanzielle Verpflichtung an. Für viele Käufer:innen im Bereich Haus & Garten geht es nicht darum, ob sie das Produkt wollen, sondern ob die Vorauszahlung in diesem Moment tragbar erscheint.

Und der Unterschied ist klar erkennbar: Händler, die Ratenzahlung anbieten, verzeichnen einen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts um bis zu 20 %. Doch der Zeitpunkt, an dem die Zahlungsoptionen angezeigt werden, ist genauso wichtig wie die Frage, ob sie überhaupt angeboten werden.

Wenn flexible Zahlungsoptionen auf der Produktseite und nicht erst im Warenkorb angezeigt werden, steigt der durchschnittliche Bestellwert sogar um 23 %. Wird einer Kundin eine Zahlung von 1.200 Euro in drei Raten à 400 Euro bereits im Entscheidungsprozess präsentiert, beeinflusst dies die Kaufentscheidung, bevor überhaupt Zweifel aufkommen. Beim Checkout sind Kund:innen bereits eine psychologische Verpflichtung eingegangen.

Flexible Zahlungsmethoden sind beim Checkout nicht optional – sie sind ein wichtiges Mittel zur Conversion-Optimierung.

Nach dem Verkauf

H&G-Händler, die bereits Erfahrungen mit BNPL (Buy Now, Pay Later) gesammelt haben, berichten oft von gemischten Gefühlen. Wenngleich die Conversion-Rate verbessert wurde, wurde alles andere schwieriger. Retouren, Dispute Management, der Aufwand für den Kundenservice – die Komplexität im Hintergrund des großflächigen Einzelhandels verschwindet nicht einfach, nur weil der Kauf abgeschlossen ist.

Hier lohnt es sich, nicht nur das Volumen, sondern auch die Qualität der durch Teilzahlungen generierten Verkäufe zu betrachten. Kund:innen, die Ratenzahlungen leisten, kaufen überlegter ein – sie haben sich auf einen Zahlungsplan festgelegt und treffen seltener impulsive Entscheidungen, die sie sofort bereuen. Die Retourenquoten für Ratenkäufe bei H&G sind messbar niedriger als bei vergleichbaren Artikeln mit Einmalzahlung.

Ähnlich verhält es sich mit Beschwerden: Bei Gartenmöbeln ist das Dispute Management (z. B. Transportschaden an einem 900-Euro-Artikel, Größenabweichung bei einem aufgebauten Set) teuer und zeitaufwendig. Mit dem richtigen Zahlungsanbieter wird das Dispute Management zu einer gemeinsamen Aufgabe und nicht zu einem Kostenfaktor des Händlers. Das ist wichtig, wenn eine durchschnittliche Retoure 2-Mann-Handling und die Rückführung ins Lager erfordert.

Die richtige Zahlungsabwicklung verändert Ihre Umsatzstruktur – in Richtung zufriedener Käufer:innen, die nach dem Kauf weniger betrieblichen Aufwand verursachen.

Dasselbe gilt auch für andere Bereiche, also über Retouren, Dispute Management und Kundensupport hinaus. Da flexible Zahlungsmethoden im Bereich Haus & Garten immer wichtiger werden, benötigen Händler die Gewissheit, dass die betrieblichen und regulatorischen Grundlagen dieser Zahlarten zukunftsfähig sind. Dies gewinnt zunehmend an Bedeutung, da neue Regulierungen den BNPL-Markt in ganz Europa verändern.

Was CCD2 für Händler im H&G bedeutet, die BNPL nutzen möchten

Ab November 2026 unterliegt die Verbraucherkreditrichtlinie 2 (Consumer Credit Directive 2, kurz CCD2) allen betroffenen BNPL-Produkten in der gesamten EU einer formellen Regulierung. Für deutsche Händler bedeutet dies, dass BNPL-Anbieter die neuen Anforderungen an vorvertragliche Informationspflichten, Kreditwürdigkeitsprüfungen, stärkere Verbraucherschutzvorgaben sowie angepasste Werbevorschriften erfüllen müssen. Die meisten Händler, die BNPL-Partnerschaften prüfen, unterschätzen den Aufwand, den dieser Übergang für ihren Anbieter bedeutet. Die Einhaltung der Vorschriften liegt zwar nicht direkt beim Händler, entscheidet aber darüber, welche Anbieter ihre Produkte nach November 2026 noch zuverlässig betreiben können und welche ihre Integrationen mitten im laufenden Betrieb umbauen müssen.

Bei der Wahl eines BNPL-Partners sollten Sie daher nicht nur auf die Conversion-Rates achten, sondern auch darauf, wer bereits im Rahmen der CCD2 agiert – damit Sie später nicht deren Compliance-Probleme übernehmen.

Die wirtschaftlichen Argumente intern vermitteln

Für die meisten E-Commerce-Leads von H&G ist die Einführung flexibler Zahlungsoptionen keine Einzelentscheidung. Sie erfordert die Zustimmung der Finanzabteilung, ein Gespräch mit dem Plattform- oder Zahlungsteam und in der Regel eine Pilotphase mit prognostizierten Renditen.

Die wirtschaftlichen Vorteile sind offensichtlicher, als sie zunächst erscheinen. Eine einzige API-Integration ermöglicht den Zugriff auf zinsfreie und zinsbehaftete Zahlungspläne; die passende Option wird automatisch anhand des Bestellwerts und der Händlerkonfiguration ausgewählt. Die Zahlung ist im Voraus garantiert; Riverty übernimmt das gesamte Kredit- und Zahlungsausfallrisiko, sodass Ihr Cashflow nicht davon abhängt, ob die Kundin ihren Zahlungsplan einhält. Die Integration auf der Produktseite – der entscheidende Faktor für die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts um 23 % – besteht aus nur wenigen Codezeilen.

Jede Woche ohne flexible Zahlungsoptionen auf Ihrer Produktseite ist eine Woche, in der kaufbereite Kund:innen den Entscheidungsprozess durchlaufen, aber womöglich keinen Kauf abschließen.

Von der Checkout-Funktion bis zur Conversion-Strategie

Flexible Zahlungsoptionen haben sich von einem Nice-to-have zu einem strukturellen Conversion-Hebel entwickelt – insbesondere in einer Produktkategorie, in der die Kaufentscheidung finanzieller und nicht funktionaler Natur ist.

Für Händler im Bereich Haus & Garten bietet sich eine konkrete Chance: Flexible Zahlungsoptionen sollten direkt auf der Produktseite, also vor dem Checkout, präsentiert werden – genau in dem Moment, in dem die Kundin überlegt, ob 890 Euro für sie tragbar sind. Gelingt dies, verbessern Sie nicht nur Ihre Conversion-Rate, sondern steigern auch die Qualität Ihrer Vertriebspipeline.

Die Händler, die 2026 ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern, sind nicht die mit den größten Rabatten. Es sind die, bei denen ein 300-Euro-Kauf nicht mehr wie eine große Entscheidung erscheint.